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關(guān)于如何選擇主推的新盤，鐵梅姐說(shuō)到了幾個(gè)原則，他們不會(huì)選很多，基本上南門、東門各選兩個(gè)，重點(diǎn)打，主要往南門發(fā)展。選盤標(biāo)準(zhǔn)首先就是可以持續(xù)打的那種，這個(gè)盤的庫(kù)存套數(shù)多，有發(fā)展，可持續(xù)帶客戶的時(shí)間久；第二是這個(gè)盤有特色，是自己真心覺(jué)得特別好，對(duì)比周邊性價(jià)比高，各方面比較適合客戶的。當(dāng)然，對(duì)于周邊的其他新盤或二手也會(huì)有一些了解對(duì)比，以備應(yīng)對(duì)不同客戶的需求。

做新盤專業(yè)度和知識(shí)儲(chǔ)備尤為重要，跟客戶講的越多，他越會(huì)覺(jué)得經(jīng)紀(jì)人對(duì)這個(gè)項(xiàng)目足夠了解，從而產(chǎn)生信任。

踩盤的時(shí)候?qū)ψ约阂蟊M可能高一些，以內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的水平來(lái)要求自己，新盤一個(gè)就是區(qū)域規(guī)劃，講未來(lái)，講發(fā)展，另一個(gè)就是樓盤本身的參數(shù)，比較難的是區(qū)域發(fā)展這方面，涉及的知識(shí)比較多，她經(jīng)常會(huì)找客發(fā)總監(jiān)拿一些東南西北的區(qū)域發(fā)展培訓(xùn)資料來(lái)學(xué)習(xí)。后面的成交的基本上都是集中于幾個(gè)樓盤，比如江口水鎮(zhèn)、天府萬(wàn)科城、恒大文旅城。對(duì)項(xiàng)目參數(shù)、周邊、路線比較熟，相對(duì)其他樓盤吃的透一些，跟客戶講的時(shí)候更清晰，所以成交的會(huì)多一些。

關(guān)于打新盤，選擇一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)，和置業(yè)顧問(wèn)做好前期溝通會(huì)給成交加很多分。這一點(diǎn)，鐵梅姐也介紹了一些她的經(jīng)驗(yàn)。踩盤的時(shí)候看到置業(yè)顧問(wèn)就加微信，但是最主要還是要靠自己，自己學(xué)習(xí)跟客戶講盤，置業(yè)顧問(wèn)講的時(shí)候會(huì)在旁邊很認(rèn)真聽，沒(méi)講清楚的地方馬上補(bǔ)充，帶完客戶也會(huì)繼續(xù)聽其他置業(yè)顧問(wèn)講，講得好就加微信，下次能找就找，不行的話還是要拼自身的功底。

另外很重要的一個(gè)細(xì)節(jié)就是，帶看之前跟客戶提前溝通這個(gè)盤的知識(shí)，也會(huì)詳細(xì)了解客戶的信息和需求，已經(jīng)看了哪些盤，對(duì)哪些比較滿意或不滿意，抗性在哪里，需求點(diǎn)在哪里，然后跟置業(yè)顧問(wèn)溝通清楚等下需要講解的重點(diǎn)。所以，雖然鐵梅姐一直在謙虛地說(shuō)自己是運(yùn)氣好，但其實(shí)好運(yùn)一定會(huì)眷顧有準(zhǔn)備的人。

帶看過(guò)程中，如果是和客戶一起去，一條路線上講區(qū)域發(fā)展，從附近的二手房講起，這個(gè)盤賣的價(jià)格多少，現(xiàn)在價(jià)格是多少。帶客戶的過(guò)程中慢慢把一些信息傳遞給客戶，避免到售樓部把命運(yùn)全權(quán)交給置業(yè)顧問(wèn)。銷售過(guò)程中一般不會(huì)逼單那么明顯，一定要找到完全符合客戶需求的產(chǎn)品，這樣客戶下單會(huì)順利，后期也會(huì)減少麻煩。

尤其在客戶選擇的過(guò)程中要善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，盡量把問(wèn)題想在客戶之前。賣第一套江口水鎮(zhèn)的時(shí)候，她第四天就簽了合同，一般很多客戶都不會(huì)仔細(xì)看這些條款，但是她會(huì)幫客戶仔細(xì)審查，合同上有不利因素的告知，寫著哪些樓棟有什么問(wèn)題，如果前期簽合同的時(shí)候不告訴客戶，那后期很有可能會(huì)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題退單。所以，在鐵梅姐這里所有成交的客戶，她都會(huì)講清楚條款上的利弊因素，她說(shuō)“其實(shí)站在客戶的角度，他們會(huì)感激我，會(huì)覺(jué)得我很誠(chéng)實(shí)，從而更加信任我，因?yàn)槲沂谴_確實(shí)實(shí)在幫他們考慮?！?/span>

客源方面，主要是朋友圈和轉(zhuǎn)介紹，甚至百分之八十都來(lái)自轉(zhuǎn)介紹，源于專業(yè)度、精心準(zhǔn)備和自己的溝通能力，鐵梅姐和客戶聊了之后得到的信任度會(huì)比較高。比如，她在天府未來(lái)城偶然碰到一個(gè)客戶，想投資別墅，第一天帶看了江口水鎮(zhèn)，沒(méi)下定決心，之前在抖音上看過(guò)某樓盤，心心念念想去看一下，鐵梅跟他簡(jiǎn)單介紹了之后第二天帶看，看了之后客戶發(fā)現(xiàn)跟之前介紹的優(yōu)劣勢(shì)基本差不多，確實(shí)像她所說(shuō)的那樣，沒(méi)有江口水鎮(zhèn)適合自己。第三天請(qǐng)朋友過(guò)來(lái)一起復(fù)看江口水鎮(zhèn)，最后不僅客戶定了，連他帶來(lái)幫忙參考的朋友也定了一套。

后來(lái)，這個(gè)客戶一直相處的很好，還邀請(qǐng)鐵梅姐到家里，幫忙看一套復(fù)地雍湖灣一直想賣的疊拼別墅，周圍朋友買房賣房都會(huì)咨詢她，包括貸款的問(wèn)題等。這就是在短短十多天的交流中產(chǎn)生的信任，而鐵梅姐的服務(wù)過(guò)程也真正詮釋了富房“用心服務(wù)，讓您簡(jiǎn)單”的品牌口號(hào)。

再一次劃重點(diǎn)！??！

關(guān)于門店管理，鐵梅姐認(rèn)為，管理首先要做好工作上的表率，另外就是帶新人成長(zhǎng)。因?yàn)樽约褐鞔蛐卤P，帶新人也會(huì)把重點(diǎn)放在新盤，也會(huì)講到一些二手的知識(shí)，所謂傾囊相授，就是如此。一起踩盤的時(shí)候路上從不聊天睡覺(jué)，一個(gè)人開車另一個(gè)人就在手機(jī)上看這一條線上的二手房?jī)r(jià)，有哪些樓盤等等，因?yàn)閹Э蛻舻臅r(shí)候就一定要講這些東西，不能在車上一言不發(fā)，要讓客戶知道區(qū)域的發(fā)展和房?jī)r(jià)，這是基礎(chǔ)的談資，這會(huì)讓客戶覺(jué)得我們是專業(yè)的。踩盤回來(lái)的路上再一次與周圍的二手進(jìn)行熟悉和對(duì)比，并對(duì)新盤的資料進(jìn)行總結(jié)。

“以前不怎么參加活動(dòng)，覺(jué)得把業(yè)績(jī)做好就行，但是現(xiàn)在這種思想改變了，覺(jué)得要讓更多的人知道我們，不管是同行的還是客戶，內(nèi)功得練，專業(yè)知識(shí)要學(xué)習(xí)，但是也要包裝自己，把我們推廣出去，所以現(xiàn)在公司的各種線上線下的活動(dòng)都會(huì)盡量抽出時(shí)間去參加。” 比如在三月的富房“最美經(jīng)紀(jì)人大賽”中，青石橋店的吳鐵梅、彭絲敏都榜上有名，如今，他們也成為了富房形象的代言人。